Cách tiếp cận khách hàng thành công trong nghề môi giới bất động sản

0
89

Thị trường bất động sản là “miếng mồi ngon” cho các nhà đầu tư ưa thích sự mạo hiểm và lợi nhuận cao. Với vô vàn các công ty bất động sản mọc lên như hiện nay, để trở nên nổi bật nhất bạn phải tạo ra được những điều khác biệt. Dưới đây là những bí quyết giúp bạn tiếp cận khách hàng một cách chuyên nghiệp, nhanh chóng.

1. Xác định phân khúc bất động sản của bạn

Trước khi muốn tư vấn bất kỳ bất động sản nào bạn phải xác định được phân khúc dự án của bất động sản đó (bình dân, trung cấp hay cao cấp). Đây là yếu tố quan trọng giúp bạn khoanh vùng và tìm kiếm khách hàng mục tiêu dễ dàng hơn. Để xác định được phân khúc bất động sản, bạn phải căn cứ vào các yếu tố như: giá cả, thiết kế, diện tích, giá trị đầu tư. Đặc biệt là thông điệp của chủ đầu tư sử dụng.

Sau khi đã biết mình nắm trong tay phân khúc bất động sản nào, tiếp đến bạn nên tìm hiểu nhu cầu của khách hàng trong phân khúc đó bằng cách nghiên cứu chi tiết về dự án, đối thủ và thị trường.

Bạn hãy xem cách mà đối thủ của bạn đã sử dụng để thành công trong việc tìm kiếm khách hàng mua dự án như thế nào. Điều này giúp bạn nhìn nhận đúng giá trị của bản thân, biết mình đang ở vị trí nào trên thị trường rộng lớn ngoài kia, hơn thế nữa bạn sẽ tích lũy thêm cho mình kinh nghiệm và sự hiểu biết về bất động sản.

Bạn hãy nhớ rằng trong thời đại công nghệ 4.0 như hiện nay, việc khách hàng được tiếp cận với những thông tin bất động sản thông qua mạng xã hội như Facebook, Google, Báo chí,… là rất nhiều và chắc chắn họ đã tìm hiểu kỹ càng, so sánh giữa các dự án lân cận hoặc trong cùng phân khúc thị trường để chọn mua. Vì vậy, khách hàng nhất định sẽ hỏi bạn về căn hộ bạn tư vấn có gì nổi bật so với những căn hộ khác. Nếu bạn bối rối hay tỏ ra lúng túng, nghĩa là bạn đã mất đi một điểm cộng lớn, khiến khách hàng mất niềm tin nơi bạn và sẽ cân nhắc lại về quyết định có nên chọn mua bất động sản của bạn hay không.

Tư vấn kinh doanh bất động sản, vô hình chung còn được biết đến như là một cuộc đua về niềm tin và trải nghiệm khách hàng. Vì dù cho khách hàng của bạn có tìm kiếm bất động sản để đầu tư hay để ở thì mục đích cuối cùng của chúng ta vẫn là: có một nơi để nghỉ dưỡng và nơi đó phải tạo được cảm giác thoải mái nhất. Do vậy, chiếm được lòng tin và tình cảm của khách trong lần gặp gỡ đầu tiên sẽ giúp bạn “qua mặt” được các đối thủ một cách dễ dàng và trong tiềm thức, khách hàng đã sẵn dành cho bạn vị trí ưu ái nhất, khiến việc chốt sale của bạn trở nên dễ dàng hơn.

xác định phân khúc thị trường bất động sản

2. Phác họa khách hàng tiềm năng

Sau khi xác định phân khúc khách hàng, dựa vào vị trí của dự án, bạn sẽ có thể “phác họa” được đối tượng khách hàng tiềm năng mà bạn cần tìm kiếm, họ có thể là tầng lớp bình dân, trung – thượng lưu, là giám đốc, nhân viên hay công nhân bình thường,…

Có một mẹo nhỏ khi tìm kiếm khách hàng dành cho bạn, đó là đối tượng khách hàng tiềm năng nhất chính là những người đang sinh sống hoặc làm việc trong khu vực lân cận dự án bất động sản của bạn, bất ngờ quá phải không nào?!. Nhưng chỉ có những đối tượng này mới là người có xu hướng ưu tiên chọn nhà gần công ty để tiết kiệm thời gian.

Một cách khác để bạn tìm kiếm khách hàng tiềm năng là hãy đặt bạn là họ để hình dung một ngày bình thường của họ như thế nào? Họ có thể đi đến những đâu và vào lúc nào để bạn tiếp cận?. Những chi tiết nhỏ nhặt và có vẻ buồn cười này nếu được thực hiện một cách nghiêm túc và suy nghĩ kỹ càng thì khả năng thành công sẽ rất cao.

3. Tiếp cận khách hàng bằng công cụ truyền thông

Đây là cách giúp bạn tiếp cận khách hàng một cách trực tiếp, nhưng để triển khai được mô hình này, bạn phải chọn những kênh mà khách hàng thường tìm đến để tìm hiểu thông tin như: Google, Website, Facebook, Email, Forum,…

Nếu có thể thì bạn hãy sử dụng tất cả các phương tiện truyền thông để mở rộng khả năng tiếp cận khách hàng và chốt sale trực tiếp. Tuy nhiên, nếu khả năng phán đoán, phân tích của bạn tốt thì có thể cân nhắc 1 vài kênh để tiết kiệm chi phí, công sức và tiền bạc cho việc quảng bá dự án bất động sản của mình.

Sử dụng công cụ truyền thông để quảng bá dự án bất động sản

4. Nắm bắt tâm lý khách hàng khi mua bất động sản

Nếu 3 bước trên giúp bạn tìm kiếm khách hàng thì đến bước thứ 4 này sẽ giúp khách hàng “tự đổ” mà không cần bạn “cưa cẩm”. Đây là phương pháp đấu loại trực tiếp trên thị trường bất động sản. Có sự đầu tư chuẩn bị kỹ lưỡng kết hợp với khả năng ứng biến linh hoạt là một trong những công cụ không thể tuyệt vời hơn của bạn.

Lưu ý: khi chuẩn bị cho dự án, bạn phải nắm được những thời điểm dự án đang tăng mạnh, vị trí của dự án, thiết kế và phong thủy của dự án đó,…những điều mà khách hàng thường quan tâm khi chọn mua bất động sản. Ngoài ra, bạn nên nhớ lại những kinh nghiệm tư vấn trước đó để hiểu thêm về tâm lý khách hàng trong phân khúc hiện tại của mình.

Thấu hiểu tâm lý khách hàng là một trong những điểm khác biệt lớn nhất của người chốt sale bất động sản chuyên nghiệp và không chuyên nghiệp. Vì khách hàng sẽ không hề mách bảo bạn biết nhu cầu của họ thực sự là gì và có khi họ còn chưa nghĩ đến. Việc của bạn là phải tinh tế nhận ra bằng cách quan sát, lắng nghe và thấu hiểu họ trong từng câu nói khi trò chuyện với họ.

Yếu tố cốt lõi để thấu hiểu khách hàng là hóa thân thành chính họ để suy nghĩ. Ví dụ nếu họ yêu cầu bạn báo giá thì đừng chỉ đề cập về giá cả mà hãy nói thêm về chính sách ưu đãi, chiết khấu, tiềm năng dự án,… và nếu có thể thì hãy so sánh giá của các dự án lân cận, để khách hàng thấy bạn thực sự quan tâm đến họ, khi đó họ sẽ lắng nghe bạn.

thấu hiểu tâm lý khách hàng mua bất động sản để chốt sale thành công

5. Tổng hợp kinh nghiệm mua bất động sản của khách hàng

Khi tư vấn và dẫn khách hàng tham quan bất động sản, bạn hãy tranh thủ trò chuyện, hỏi thăm để khai thác cách khách hàng đã tìm kiếm dự án của bạn như thế nào hoặc xem qua thống kê marketing trước khi gặp khách hàng để có phương tiện tiếp cận hiệu quả nhất.

Sau mỗi lần gặp, bạn hãy rà soát lại những điều mà khách hàng quan tâm nhất đến dự án của bạn, đối tượng, độ tuổi, khu vực nào liên tục cập nhật thông tin bất động sản để tối ưu tìm kiếm khách hàng bất động sản tiềm năng. Điều này còn giúp bạn trưởng thành hơn mỗi ngày trong lĩnh vực tư vấn kinh doanh bất động sản.

Cách tiếp cận khách hàng cuối cùng nhưng cũng là bí quyết quan trọng nhất: hãy làm bằng tất cả tấm lòng của bạn, hãy đặt uy tín lên hàng đầu để đưa thương hiệu của bạn phát triển bền vững hơn.

Ngoài ra, bạn có thể đăng ký tham gia khóa học Làm Chủ Thị Trường Bất Động Sản của VietnamWorks Learning để biết thêm những kỹ năng đầu tư bất động sản khác nhé!

TRẢ LỜI

Please enter your comment!
Please enter your name here