Hướng dẫn Marketing B2B căn bản (Phần 1)

0
124

Chiến lược marketing B2B sẽ khác so với cách tiếp cận trong một chiến lược B2C điển hình.Chắc chắn, bạn có thể nhận thấy một số sự giống nhau giữa hai loại hình, nhưng bạn sẽ cần một kế hoạch đặc trưng nếu bạn muốn nhắm mục tiêu vào các doanh nghiệp.

Một số công ty sẽ tập trung chính vào khách hàng doanh nghiệp, nhưng một số lại nhắm vào cả hai loại B2B và B2C. Trong trường hợp đó, bạn sẽ thấy có sự trùng lắp về các phương tiện truyền thông xã hội giữa hai chiến lược marketing trên. Nhưng khác biệt nằm ở cách mà bạn dùng nó. Dưới đây là những cách để bạn có thể quản lý chiến lược marketing B2B của mình.

Xác định người mua

Khi nói đến tiếp thị B2B, bước này sẽ khác với cách tiếp cận thông thường mà bạn dùng để xác định thị trường mục tiêu. Đó là vì kịch bản này sẽ cụ thể hơn nhiều. Bạn đã có một sản phẩm hoặc dịch vụ độc đáo. Ngay lập tức, bạn sẽ nhận ra công ty nào có thể hưởng lợi từ những sản phẩm bạn bán.

Ví dụ, công ty sản xuất hóa chất tẩy rửa của bạn sản xuất chất tẩy rửa khô thương mại. Bạn có thể cho rằng bất kỳ doanh nghiệp giặt khô nào trong nước hoặc khu vực cũng sẽ là khách hàng mục tiêu của bạn. Mặc dù điều này có thể đúng, nhưng nó không giúp bạn xác định chính người sẽ mua hàng. Đồ họa dưới đây nêu bật một số khác biệt chính giữa đối tượng mục tiêu B2B và B2C:

Với thông tin này, hãy trở lại ví dụ giặt khô. Bạn đang bán cho ai? Có phải là chủ sở hữu của công ty? Giám đốc sản xuất? Hay là người trả lời điện thoại khi bạn gọi cho công ty đó? Nhận biết ai nắm quyền lực mua không giống như xác định thị trường mục tiêu.

Như chúng ta có thể thấy trong hình bên trên, bạn sẽ tập trung nỗ lực B2B của mình vào một nhóm người nhỏ. Đó là lý do tại sao nó lại hữu ích để phát triển chân dung khách hàng để tăng tỷ lệ chuyển đổi. Bạn cần nhận ra rằng chân dung khách hàng sẽ thay đổi tùy thuộc vào lĩnh vực mà bạn đang kinh doanh.

Đây là một trong những điều đầu tiên bạn nên làm trước khi tiếp tục với các bước tiếp theo trong chiến lược tiếp thị của mình. Nếu người mua của bạn không được xác định rõ ràng ngay từ đầu, phần còn lại của chiến dịch sẽ trở nên vô nghĩa.

Tập trung vào các mối quan hệ lâu dài

Nếu bạn bán trực tiếp cho người tiêu dùng, thì rõ ràng nỗ lực giữ chân khách hàng là rất quan trọng. Nhưng điều này còn quan trọng hơn đối với các công ty B2B. Lấy ví dụ bạn bán một cái gì đó đơn giản như bàn ghế.

Nếu một người tiêu dùng trực tiếp mua một chiếc ghế từ bạn và không bao giờ mua lại, điều đó không thể làm sụp đổ công ty của bạn. Nhưng nếu là một chuỗi khách sạn quyết định mua ghế cho mỗi phòng trong một tòa nhà mới của nó. Thì đây là một mối quan hệ mà bạn không thể để mất vì đó là một đơn hàng có giá trị lớn. Đây là lý do tại sao bạn cần phải làm bất cứ điều gì bạn có thể để thuyết phục khách hàng B2B. Một khách hàng B2C có thể lên mạng và đặt mua một thứ gì đó từ trang web của bạn. Nhưng khách hàng B2B lại yêu cầu hỗ trợ trực tiếp nhiều hơn:

Bạn có rất nhiều cơ hội để tiếp tục bán hàng cho khách hàng B2B. Trở lại với ví dụ về khách sạn. Nếu như họ có thêm các tòa mới xây, hoặc họ muốn thay toàn bộ những bàn ghế cũ. Vì vậy, hãy chăm sóc cẩn thận các khách hàng B2B của bạn và giữ những mối quan hệ này thật tốt.

Ưu tiên sự hài lòng

Với tiếp thị B2B, bạn cần đảm bảo khách hàng luôn hài lòng. Khái niệm này liên quan đến quan điểm trước về các mối quan hệ lâu dài. Đối với hầu hết các giao dịch, khách hàng hài lòng sẽ tiếp tục quay trở lại. Bạn có thể làm nhiều cách để đáp ứng các khách hàng B2B của mình. Một trong những cách đó là tập trung vào hành trình của khách hàng sau:

Hãy xem xét phản hồi của họ. Nếu họ có ý định mua nhiều hơn trong thời gian dài, bạn có thể tùy chỉnh sản phẩm của mình để đáp ứng cho khách hàng đó.

Cá nhân hóa

Như đã nói trên, trong một số trường hợp, bạn có thể cần tùy chỉnh các sản phẩm hoặc dịch vụ của mình theo những gì khách hàng muốn và cần. Rõ ràng, sẽ có một số hạn chế ở đây. Ví dụ, nếu bạn sản xuất ô tô và khách hàng muốn thuyền, có lẽ bạn không thể giúp họ.

Nhưng nếu bạn sản xuất túi nhựa 11 inch, bạn vẫn có thể sản xuất túi nhựa 20 inch có logo khách hàng trên đó cho phù hợp với nhu cầu của họ. Đó là sự khác biệt! Một lần nữa, điều này liên quan đến sự hài lòng và xây dựng mối quan hệ lâu dài.

Chắc chắn, khi in logo cho khách hàng, bạn hy vọng rằng cách cá nhân hóa này sẽ khiến khách hàng của bạn mua lại từ bạn và tạo ra sự trung thành. Hơn nữa, bạn nên cá nhân hóa nội dung của mình để nhắm mục tiêu khách hàng B2B. Hiện tại, 68% các nhà tiếp thị B2B cho biết họ đang thử nghiệm nội dung và các ưu đãi được cá nhân hóa:

 

TRẢ LỜI

Please enter your comment!
Please enter your name here