Hướng dẫn Marketing B2B căn bản (Phần 2)

Hướng dẫn Marketing B2B căn bản (Phần 2)

Nắm vững nghệ thuật kể chuyện là rất quan trọng đối với cả doanh nghiệp B2C và B2B. Có một câu chuyện tuyệt vời và giới thiệu nó trên trang web của bạn hoặc là một phần của bản tuyên bố giá trị có thể giúp bạn tạo ra khách hàng tiềm năng. Nhưng với tiếp thị B2B, bạn cần định vị câu chuyện của mình để giúp thúc đẩy doanh số.

Muốn bán hàng, hãy kể câu chuyện của riêng mình

Nói với khách hàng của bạn tại sao bạn tham gia kinh doanh. Background của bạn là gì? Kinh nghiệm của bạn như thế nào? Nếu bạn có nhiều năm kinh nghiệm trong ngành mà bạn đang hoạt động, khách hàng có thể sẽ mua nhiều hơn vì sản phẩm của bạn được sản xuất theo cách tốt hơn. Số liệu dưới đây cho biết đó là một cơ hội tuyệt vời để bạn bắt đầu viết blog:

Như bạn có thể thấy từ dữ liệu này, các thương hiệu B2B viết blog tạo ra được nhiều khách hàng tiềm năng hơn so với những công ty không viết.

Hãy chú ý đến chiến lược giá

Với marketing, hầu hết mọi người không có xu hướng nghĩ về giá của những gì họ bán. Nhưng đó là một thành phần quan trọng trong chiến lược quảng cáo của bạn. Có rất nhiều yếu tố để bạn xem xét ở đây. Trước hết, bạn cần biết đối thủ của mình đang bán những sản phẩm và dịch vụ tương tự cho ai. Thứ hai, bạn cần biết giá cả sẽ tác động đến hình ảnh của công ty bạn như thế nào. Nếu giá quá thấp, khách hàng tiềm năng của bạn có nghĩ rằng sản phẩm rẻ và không được làm từ vật liệu chất lượng cao.

Khi bạn chọn mức giá của mình, hãy chắc chắn rằng giá đó nằm tại điểm đủ để bạn có thể kiếm được lợi nhuận. Hãy xem xét các yếu tố chi phí như vật liệu, thiết bị, lao động, tài sản thuê, vận chuyển,… Bạn cũng cần phải đàm phán trong mua bán. Những điều này không quan trọng trong B2C, nhưng chúng lại khác biệt rất lớn đối với khách hàng B2B:

Trên đây là những yếu tố hàng đầu ảnh hưởng đến việc thương lượng giá. Dưới đây là một ví dụ để chỉ cho bạn thấy mức độ ảnh hưởng của giá đến việc mua hàng có thể lớn đến mức nào. Giả sử bạn sản xuất quần áo.

Bạn bán trực tiếp cho người tiêu dùng và cho doanh nghiệp. Giá của một chiếc áo phông trơn trên trang web của bạn là $15. Nếu nó là $14 hoặc $16 thay vào đó, có lẽ nó sẽ không tác động lớn đến số lượng người mua.

Nhưng bây giờ hãy nghĩ về khách hàng B2B. Giá của bạn cho cùng một chiếc áo đó có thể là $7 nếu họ mua nó với số lượng 1.000 cái. Nếu một khách hàng muốn mua 5.000 áo, khoảng cách giữa $7 và $7,50 sẽ tạo chênh lệch $ 2,500 cho đơn hàng đó. Hãy suy nghĩ về cách những con số quy mô đó nếu cùng một khách hàng lặp lại đơn hàng đó hai lần mỗi quý trong cả năm.

Nhận ra cách người mua tiêu thụ nội dung

Bạn sẽ không thể quảng cáo cho khách hàng B2B theo cách tương tự với các khách hàng B2C. Như đã nói, phương tiện truyền thông xã hội vẫn là một chiến lược khả thi cho tiếp thị B2B.

Nhưng bạn sẽ không sử dụng các nền tảng như Snapchat. Thay vào đó, bạn có thể ưu tiên các kênh tiếp thị như Facebook, YouTube và LinkedIn. Đây là một so sánh về việc sử dụng phương tiện truyền thông xã hội giữa B2C và B2B trên các platform:

Sử dụng video quảng cáo, ảnh và nội dung trực quan khác để tiếp thị cho khách hàng B2B của bạn. Chỉ cần chắc chắn rằng bạn giữ mọi thứ chuyên nghiệp mọi lúc và tập trung vào thương hiệu.

Xây dựng mạng lưới quan hệ để mở rộng kinh doanh

Chiến lược tiếp thị B2B của bạn cần làm cho công ty bạn phát triển. Cố gắng tạo ra nhiều khách hàng tiềm năng và khách hàng mới. Làm cho khách hàng hiện tại của bạn chi tiêu nhiều tiền hơn. Networking là một cách tuyệt vời để tìm kiếm khách hàng mới, đặc biệt là trong lĩnh vực B2B. Hãy xem dữ liệu này của các hoạt động marketing B2B hàng đầu:

Như bạn có thể thấy, tham dự các sự kiện được xếp hạng cao trong danh sách này. Đi đến các sự kiện địa phương, khu vực và quốc gia. Tham gia các mạng lưới để gặp gỡ nhiều người mới. Các cuộc họp và hội nghị hàng năm này có thể cực kỳ có lợi cho công ty của bạn.

Ngoài kết nối trực tiếp tại các sự kiện, bạn cũng có thể kết nối qua các nền tảng kỹ thuật số. Như chúng ta vừa thảo luận, các trang truyền thông xã hội như Facebook và LinkedIn cần phải là một phần trong chiến lược tiếp thị B2B của bạn.

Tóm lại

  • Bạn nên tiếp cận các chiến dịch tiếp thị B2B khác với cách mà bạn đã thực hiện với các chiến dịch B2C.
  • Bắt đầu bằng cách tìm ra ai là người có quyền lực mua trong các doanh nghiệp mà bạn đang nhắm mục tiêu.
  • Tập trung nỗ lực của bạn vào sự hài lòng của khách hàng. Đi thêm một dặm để làm hài lòng khách hàng và cá nhân hóa để kết bạn với họ.
  • Tất cả điều này sẽ giúp bạn xây dựng các mối quan hệ lâu dài để bạn có thể tăng cơ hội mua hàng lặp lại từ cùng một khách hàng.
  • Tận dụng câu chuyện thương hiệu của bạn để tạo ra khách hàng tiềm năng. Hãy chú ý đến chiến lược giá của bạn.
  • Xác định các kênh tiếp thị tốt nhất để quảng bá nội dung đến người mua tiềm năng.
  • Và đừng quên: phát triển công ty B2B đòi hỏi bạn phải tập trung liên tục.

Nếu bạn làm theo những lời khuyên này, bạn sẽ có thể tạo ra một chiến lược tiếp thị B2B có lợi nhuận.