Tại sao RFP không còn quá cần thiết trong ngày nay?

Tại sao RFP không còn quá cần thiết trong ngày nay?

RFP (Request for proposal) trở thành một công cụ lựa chọn trong truyền thông B2B vì nhiều lý do. RFP đưa ra một phương pháp thực tế để giải thích những dịch vụ đang được tìm kiếm. Với một người chủ doanh nghiệp, có thể đơn giản nói rằng: “Đây chính là thứ chúng tôi cần. Bây giờ hãy nói cho chúng tôi bạn sẽ cung cấp cho chúng tôi cái gì”.

Đồng thời, RFP bắt buộc các nhà cung cấp tiềm năng cạnh tranh bằng cách cho phép một doanh nghiệp nhìn họ trong từng khía cạnh và so sánh một cách hợp lý. Khi hai nhà cung cấp dịch vụ viết các đề xuất về cùng một dự án, chủ doanh nghiệp sẽ dễ dàng xem xét các mức giá và các kỹ năng, sau đó quyết định xem cái nào sẽ mang lại nhiều tiền nhất.  Tuy nhiên, đã đến lúc các doanh nghiệp nên để RFP biến mất.

RFP cần biến mất

Hãy để ai làm việc nấy

Có một sự trớ trêu về logic đằng sau RFP. Về lý thuyết, doanh nghiệp tiếp cận một nhà cung cấp bởi vì họ ngưỡng mộ những kỹ năng mà một nhà cung cấp có thể mang lại. Rõ ràng, doanh nghiệp nào cũng muốn chuyên gia mà họ tìm kiếm có cái nhìn tốt về công ty và thảo luận điều gì cần thiết để thực hiện mục tiêu mà doanh nghiệp đã đề ra.

Tuy nhiên, với RFP, doanh nghiệp đó đang ở một vị trí mà họ đã biết họ muốn gì hoặc cần gì, và bây giờ họ chỉ cần các chuyên gia giải thích và trình bày một loạt các nhiệm vụ để đáp ứng được những mục tiêu đó.

Tất cả quan điểm mà các nhà cung cấp tiếp cận là cho phép họ điều khiển cuộc trò chuyện để có thể cung cấp tối đa giá trị. Một danh sách các công việc được cung cấp bởi RFP đa phần không thực hiện được. Nó giới hạn các nhà cung cấp bởi nó không cho phép họ linh động trong bất kỳ quyết định nào mà họ phải đưa ra.

Ví dụ, khi đến một nhà hàng, người ăn sẽ dựa vào trình độ của đầu bếp để biết được món ăn đó có ngon hay không. Tuy nhiên, họ không nên gọi một món ăn và sau đó cố gắng thay đổi nó bằng cách: “Tôi muốn chuẩn bị nó theo cách này”, lờ đi kinh nghiệm của đầu bếp và hoàn toàn bỏ qua quan điểm thế nào là một món ăn ngon.

Mỗi công ty sẽ có những điểm đau cụ thể, cái mà phải được đề cập đến. Nhưng những điều đó nên được xuất hiện một cách tự nhiên trong quá trình trò chuyện với các chuyên gia và làm việc chứ không phải là nhồi nhét một đống các nhu cầu. Nếu bạn đang đến một công ty để tận dụng chuyên môn của mình trong một số lĩnh vực thực tế nhất định, bạn hãy để chúng được phát huy. RFP sẽ không giúp chúng làm điều đó.

lý do nên hạn chế RFP

3 lý do chính nên hạn chế RFP

1. RFP thiết lập nhiệm vụ mà không phải mục tiêu

Thành công trong thị trường hiện đại được thúc đẩy bởi một loạt các nhu cầu phát sinh trong khoảnh khắc dẫn đến hành động mua bán, thúc đẩy người tiêu dùng chuyển đổi. Nắm bắt những cơ hội liên quan đến việc sử dụng mọi thứ theo ý mình để tạo ra một chiến lược toàn diện, không chỉ đơn giản là chạy theo một danh sách kiểm tra cụ thể theo cách mà RFP thực hiện.

Ví dụ, một trong số những khách hàng của chúng tôi đã có RFP yêu cầu SEO và thiết kế lại logo. Tất cả những gì họ muốn là một đề xuất cho hai nhiệm vụ đó, nhưng tôi quyết định xem xét các phân tích và dữ liệu và tôi nhanh chóng nhận ra rằng logo và SEO không phải là vấn đề; vấn đề ở đây là cái cách họ được thiết lập để tìm kiếm – những người không tìm kiếm những gì họ cung cấp.

Loại khách hàng trên thực sự không biết họ cần gì, nhưng vì họ đã nghe thấy ở một nơi nào đó rằng SEO và logo là những vấn đề phổ biến nên họ không nghĩ là sẽ yêu cầu điều gì khác. Điều họ thực sự cần là nói chuyện với một chuyên gia về các mục tiêu của họ với tư cách là một công ty và sau đó cho phép chúng tôi sử dụng chuyên môn của mình để giải thích những cách giúp mục tiêu đó hoàn thành một cách tốt nhất.Cuối cùng là: Bạn cần chắc chắn rằng bạn nhận ra được tại sao bạn cần trợ giúp.

những hạn chế của RFP

2. Sự không hợp tác của RFP

Khi bạn đang tìm kiếm một tổ chức để làm việc cùng, bạn muốn một đối tác cung cấp quan điểm mới mẻ, chứ không phải một đối thủ mà bạn đang vắt kiệt về giá trị. Một danh sách thu hẹp các nhu cầu sẽ dẫn đến sự hạn chế, trái lại một cuộc trò chuyện mở bao gồm việc chia sẻ dữ liệu sẽ giúp xác định mục tiêu của công ty bạn và đưa ra một hành trình để tiến về phía trước.

Ví dụ, tôi đã từng nghe khách hàng nói rằng họ đã làm marketing được một năm, mọi thứ đều tuyệt vời và họ đang chứng kiến ​​sự phát triển. Nhưng khi tôi nhìn vào các phân tích của họ, tôi thấy rằng họ thực sự không có phát triển nào trong năm qua bởi vì tất cả những gì họ đã làm là nỗ lực nhắm lại mục tiêu. Họ tiếp tục đưa RFP các mẫu phác thảo những gì họ muốn, nhưng họ không bao giờ ngồi xuống với một chuyên gia để kiểm tra dữ liệu và xác định chính xác những gì đang thực sự xảy ra hoặc những điểm đến kế tiếp.

Thay vì RFP, bạn cần có một cuộc trò chuyện tổng quát hơn về các mục tiêu của công ty và chia sẻ số liệu hiệu suất của bạn với các đối tác tiềm năng. Bạn không thể tìm ra một giải pháp hiệu quả mà không có sự hợp tác nỗ lực đó.

3. RFP thụ động chứ không chủ động

Nghe có vẻ rất hấp dẫn nếu RFP sẽ giúp các giải pháp tốt nhất tự tìm thấy bạn, nhưng đó không phải là cách hoạt động của kinh doanh. Thành công sẽ đến với những người chủ động tìm kiếm những gì họ muốn chứ không phải những người chờ đợi điều may mắn xảy ra.

Tìm kiếm nhà cung cấp tốt nhất cho nhu cầu của bạn bằng cách tiếp cận với mạng lưới quan hệ. Đọc qua các tài liệu có liên quan để xem ai đang được báo chí quan tâm, đó có thể là một tiêu chuẩn để xác định độ uy tín. Tìm ra những người đã hoàn thành được các mục tiêu giống như của bạn cho các doanh nghiệp khác.

Tạm kết

Cuối cùng, khá đơn giản: Cứ làm theo những gì bạn đã nghiên cứu. Hãy chủ động, và đưa vào công việc để tìm nhà cung cấp dịch vụ phù hợp nhất với nhu cầu của bạn. Bởi vì người ta thường nói rằng nếu bạn muốn thành công, thà sớm còn hơn trễ.